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世界性的经济因为能源的问题而变得越来越紧张起来，就连亚洲“四小龙”的新加坡政府，也在开始考虑在适当的地方开设“ＣＡＳＩＮＯ”（博彩）的场所，以吸引那些在马来西亚“云顶”赌场的外国人了。信息的沟通和视野的扩大，促使企业家们对产品销售市场的内涵和外延进行了重新的定位。在世界各地的大企业加快进入中国市场步伐的同时，马来西亚媒体也把到中国投资建厂当作中小企业摆脱困境的最好选择。据最新统计，台湾在大陆投资企业已经超过６２０００家，产品基本上覆盖了社会需求种类的８０％以上，这就是我们国内企业面临的严峻挑战和能否生存的现实。
２００４年是中国加入ＷＴＯ后汽车等重要产品保护过渡期的最后一年。今年尚且如此，明年怎么办？我们如何面对来自世界同行业的竞争，如何在同一市场竞争的游戏规则面前适者生存呢？带着问题，我们采访了德国丝吉利娅——奥彼窗门五金（北京）有限公司总经理秦建平博士。
德国丝吉利娅的秦博士和德国旭格公司的赵国臣博士、常永宁博士；德国欧鹏公司的鲍羽逊博士、德国罗克斯公司的陈新华博士在很多方面具有相似和相通性。他们都是中国门窗幕墙行业屈指可数的博士之一，都是中国当年的优秀知识分子代表赴海外留学攻读的博士学位。更为重要的是，这几位博士对中国门窗幕墙行业的技术进步都起到了积极的促进作用。在对博士们的采访过程中，你能强烈地感受到他们对自己祖国的深厚感情，对中国企业的技术进步所肩负的责任感和使命感。采访博士对采访者本人来说是一种考验更是一次学习提高的过程，你在跟上博士们跳跃的思维和理性逻辑分析速度的同时，你会发现在很多问题上和他们在理解上的差异性，这种差异性将引发出自己更多的思考。
记者：中国五金件在技术上和欧洲的同类产品差距有多大？在同样的外部环境下，欧洲企业在中国的营销策略和本土相比有什么特点？
秦博士：中国五金件在技术上和欧洲产品相比的确存在着明显的差距，这种差距主要表现在产品质量加工和研发设计过程各个环节的控制。我们可能会轻易地完成对一件产品的测绘模仿和加工，但是我们很难在批量生产过程中始终保持产品的加工精度和质量要求。因为这种保障是企业常年摸索研究出来的产品质量保障的系统工程，是由若干个相互匹配和互为支持的环节构成的，单一的模仿并不能完成一个质量体系所要求的全部内容。另外，由于国内五金件企业在销售的策略上推行的是“价格战”，企业的竞争完全依靠价格这一唯一竞争手段来进行。低价位——低成本——低利润，这种简单恶性循环的最终结果就是，企业没有经济实力来进行产品技术性能方面的改进，更谈不上有力量对产品进行研发和创新了。高档门窗五金件的研发生产是需要相当大的资金投入的，北新集团投资２个亿进行高档门窗五金件的开发生产，象这样具有相当实力的国内企业还是不多的。欧洲企业在中国的营销策略一般来讲基本上仍然延续在欧洲本土上的营销策略：提供优质和特殊的产品，保持合理的利润，放弃低利润产品市场。
记者：企业竞争的策略基本上是依靠成本领先或产品的差异化这两种模式，您能否告诉我们的读者，德国丝吉利娅公司采取的是哪种营销策略和方法。
秦博士：丝吉利娅公司采取的营销策略应该是更接近于产品差异化方面的研究。我们对降低成本十分重视，并且投入了相当大的力量来解决这个问题。但是，优质产品成本的多少不是以人的意志为转移的，成本控制有一定的限度，不是任意无穷的。德国丝吉利娅公司产品的定位是高档门窗五金市场，高档公寓、酒店、别墅的门窗工程是我们公司服务的重点。“丝吉利娅”产品在优质的基础上，对产品的差异性和引领时尚方面具有自己的特点。例如，我们公司在２００４年初推出的“告别铭黄色，迎接银白色”的门窗五金“颜色革命”，就是公司根据市场和研发情况进行的产品差异化工作。这次的“颜色革命”在欧洲和国内都达到了预期的效果，掀起了我国门窗五金行业的“银白风暴”。
记者：延续几十年的推动式营销理念，似乎在发生着深刻的变化。现在比较流行的营销理论叫“做顾客利益的代言人”，您如何看待这种营销方式的变化和特点。
推动式营销理念在过去相当长的一个阶段，由于信息的封闭和传播途径的匮乏，产品的推广宣传必须依靠铺天盖地的媒体广告。这种推广方式实际上是在向客户灌输一种消费理念和产品的特性，甚至是使用方法。但是，当信息传播途径日益丰富，产品技术特性达到某一个停顿阶段的时候，客户选择同类同质产品的范围越来越广。单一靠广告宣传的手段来影响和左右那些受过良好教育客户的行动变的更加困难。因为这些客户能够通过很多种途径和丰富的专业知识来鉴别获取信息的真伪，同时在更加广阔的领域发现和找到更好的产品替代品。因此，营销方式的改变是企业发展的必然趋势。站在客户的角度去分析和选择，提供公开、公正、全面、可靠的信息，帮助客户找到理想的产品，无论产品本身是否自己生产。一句话，真正代表顾客的最佳利益，从根本上成为顾客利益的“代言人”将会为自己赢得顾客的信任、忠诚和客户群的扩大。
记者：您如何看待“研究客户的市场”这种新的思维模式？
秦博士：“研究客户的市场”，这种思维模式我认为应该是十分有效的。比如，我们公司虽然生产的是五金件，我们的最终用户是门窗组装厂。但是，如果我们在产品开发过程中，充分注意到业主对房屋性能的要求，充分注意到房屋建设的周边自然和人文环境，并给予开发商和设计师积极的建议说明，可能会对开发商今后的销售工作带来帮助。这些工作虽然表面看起来超出了我们销售的范围，但实际上这种和开发商的密切联系沟通，对公司差异性产品的市场推广极其有利。因为，无论是开发商还是门窗组装厂家，目的都是为业主提供最好的性价比门窗产品。开发商通过各种途径，虽然对主流门窗产品的技术性能能够有一个比较清楚的认识和了解过程；但对于具有极大差异性的新产品来说，我们必须先行研究开发项目的各种情况，同时为开发商提供一个合理的建议。“研究客户市场”的目的，从根本上说是维护自己潜在客户的利益，强化全面质量管理和顾客的满意度，提升对客户服务的附加值。
记者：我们知道，由于丝吉利娅、迈柯等公司产品的进入，欧洲五金件价格在中国下降了３０％—５０％，这对中国的消费者来说是十分庆幸的事。但是，对欧洲的五金件制造商来说，你们如何看待这种价格的竞争呢？
欧洲五金件的五大主要品牌目前已经有四家进入了中国市场，在诺托、格屋、迈柯、丝吉利娅中，我们公司的产品真正在市场上推广的时间并不长。欧洲五金件的产品基本上各有各自的特点，每一家都在致力于创新和研发，极少相互模仿的情况发生。对于五金件价格的下降，这是十分正常的事。同类产品的进入和可供应的产品增加，原来高端的市场必然要扩大。这样，几年前开发商因为价格的原因而不能采用进口五金件的项目，现在也可以选用了。高端市场因为产品价格的下降而重新划分了新的市场范围。国内五金件生产企业的研发力量相对较弱，劳动密集型的生产模式造成产品创新和差异性的困难。进口五金件价格的下降，实际上是在逐步改变国内五金件市场的占有份额和占有空间。另外，进口五金件的单件产品虽然价格下降，但是销售数额在急剧增加，市场占有率在迅速扩大。因此，我们的产品竞争不会是单一的价格竞争，而是产品创新、差异性和服务质量的竞争。
记者：中国五金件制造企业面临着资金紧张，产品研发创新技术力量不够等不争的事实，您认为我们的这些企业今后的发展方向如何呢？
中国五金件加工制造企业未来的发展，我认为仍然是大有可为的。这是因为中国各地区的经济条件和建筑市场发展的情况从时间上来说区域性跨度极大。在现阶段，由于产品定位的不同，国内企业和外来企业还谈不上是竞争对手。如果我们国内的企业在产品定位和产品市场细分方面下大力量，找到相对应于自己产品的市场盲区，那么国内的企业完全有时间来完成资金积累的过程，为下一步的产品研发打下基础。外来企业进入中国市场，会带来好的产品、好的技术和好的管理经验，这正是我国门窗五金行业需要学习和借鉴的地方。同时，外来企业从“金字塔”销售模型原理上也同样希望国内企业带动门窗五金销售市场向高端市场前进，以满足外来企业对市场的需求。国内企业和外来企业在各自的市场营销范围内共同发展，将是中国门窗五金行业的新的发展趋势。
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